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如何寻找产品的卖点
更新时间:2019-10-09

  A、 我方资源能满足目标受众二的相关需求进行罗列,整理出所有与我们资源相关的需求。

  B、 按目标受众对相关需求的排序思维进行排序,调查出在这些类相关需求中那些需求是重要的,哪些需求是紧急的。

  C、 结合竞争对手,调查我方资源可满足目标受众需求的实际情况,整理出我们满足竞争目标受众需求的优势。

  D、 利用需求休克与激活理论的原理,按照有利于我方利益的原则去影响目标受众的需求排序。

  6、 提炼卖点,展示卖点,诱惑目标受众对交易产生兴趣,石家庄市鹿泉区国土资源局,从而进行商谈和交易。

  什么是买点和卖点?一个人的买点就是本人非常在意和希望获得的任何东西,是个人方面,包括个人的认同、东西的价值等。

  什么叫卖点呢?就是大家认可的观点或东西。通俗地讲买点是以私为先的,利益要讲透;卖点是光明正大、理直气壮的,要让这个人能够得到公众的承认和支持。

  一个人的买点是从私的,理性的;一个人的卖点是从公的,感性的。在决定购买的过程中,尤其在组织的购买过程中,关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受,你一定要知道这一点。

  记住:人们是为了自己的原因而购买,不是为了你的理由而购买。你若是想和客户合作,就要先考虑一下:他的买点,他的私人需求是什么?如果他的私人需求被你满足得比较好;那么,他的公的方面,只要感情好,细节就可以商量。精明的生意人都知道,当你在做交易时,首先考虑的不应该是赚取金钱,而是要获得人心,同流才能交流嘛!

  在给到关键人买点时,还要给他卖点让我们回忆一下:自己以往在购买时,哪些是自己满意就行,哪些是必须参考和估计别人的评价和看法的?最后是如何作决定的?你在较为公开的场合,发表一些观点和看法时,能不能做到完全是你内心的真实想法?你对哪些人具有现实的影响力?你发挥过没有,什么情况下你愿意发挥?在你周围有没有一些很特别的很出格的购买行为方式,你能从买点和卖点的角度进行分析吗?回答一下以上几个问题,我们就会明白:从买点和卖点的角度来讲,从私的角度和公的角度来讲,有些购买行为只要自己满意就行了,而有些购买行为是必须考虑别人的。

  在多个人的购买决定中,尤其是在组织购买过程中,关键人特别在意其他相关人的意见、看法和感受。因此,一个特定的购买行为,我们除了要考虑关键人的买点外,还要考虑这个关键人的卖点是什么。很多销售失败的原因,就在于销售方对关键人的卖点缺乏认识。

  让我们看看下面这个例子:某公司的销售员张华,代表公司就汽车零配件销售事宜,前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后,表示会尽可能要帮他。张华很高兴,满怀信心静候佳音。然而过了一段时间,仍然音讯全无。他前去了解情况,老同学面有难色地说:不是我不帮你,与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触,而且都有来头,我们实在找不出不用其他几家的理由。 张华很不理解:怎么老同学的面子也不给,到底是什么地方出了差错?

  这个例子告诉我们:在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中,销售方要想将销售进行到底,应遵循市场游戏规则来获得订单,仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法,将会遇到越来越大的困难,销售方必须要重视关键人的卖点问题。

  抓住了卖点的同时再抓住买点,这样你的业务也就成功了。然而有很多的客户的买点是隐藏的,或者说是从他个人的角度出发的,有些甚至是没法说出来的。我们要想销售成功,就必须参透他没法说出来的东西。比如一个公司买汽车,究竟买什么车好呢?如果是使用者,比如说司机、办公室主任,或者是某个副总,他一定会说,还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征,是成功的标志。不过,买奔驰还有一个大家都没说出来的理由,那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏,估计谁都不会买耗油大户奔驰,而会优先考虑省油的车。所以说,这里面就存在一个不能说出来的买点--不用自己掏油钱。相反,卖点却是公众、大家都一致的意见,即买奔驰可以显示公司形象,这个理由够冠冕堂皇吧!此时,买点和卖点统一了,生意也就做成了。


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